La mise en application de la DDA est la plupart du temps perçue comme une contrainte par les assureurs qui voient de nouvelles normes réglementaires s’appliquées à leur métier. Mais cette nouvelle directive pourrait aussi créer de « nouvelles » opportunités commerciales pour les acteurs du secteur.
Quelles opportunités pour les assureurs ?
Du fait de son manque de transparence et du manque de connaissances des produits par les consommateurs, le secteur de l’assurance ne bénéficie pas d’une image positive. De ce fait la souscription à un contrat d’assurance peut être perçue comme une obligation par les assurés. La DDA représente pour ses acteurs une opportunité d’amener d’avantage d’opacité sur leur métier mais également de mettre en avant leur pouvoir de conseil et d’expertise. C’est notamment le cas pour les intermédiaires d’assurance qui devront profiter de la mise en place de cette directive pour réaffirmer leur rôle vis-à-vis des assurés.
Mais pour cela, les assureurs doivent être en mesure d’apporter une relation client à forte valeur ajoutée qui justifiera de l’importance de leur rôle dans l’accompagnement des assurés. L’enjeu est de personnaliser la démarche commerciale et le suivi client afin de proposer des produits d’assurance qui correspondent aux besoins de chaque assuré. Les outils digitaux vont donc jouer un rôle majeur dans la mise en conformité avec la DDA. En effet, ils permettront d’améliorer la compréhension des besoins afin d’apporter aux consommateurs l’offre la mieux adaptée.
Les assureurs doivent donc être en mesure de proposer des conseils et une expertise personnalisés afin de regagner la confiance des assurés. Ceux qui seront en mesure d’apporter un niveau de service supérieur aux autres acteurs du marché verront naturellement apparaître de nouvelles opportunités.
Quelles modalités de rémunération pour les courtiers de demain ?
Aujourd’hui, la rémunération du courtier repose sur un système de commissions prélevées sur chaque contrat, mais certains s’initient d’ores-et-déjà à la facturation des honoraires pour des prestations de conseil. Avec la mise en place de la DDA, la rémunération par honoraires pourrait convaincre davantage de courtiers, notamment ceux qui proposent des produits financiers mais aussi ceux qui accompagnent les entreprises dans l’analyse des risques.
Mais pour pouvoir facturer des prestations de conseils, les courtiers devront repenser la manière de proposer leurs offres d’assurance. En effet, le rôle du courtier ne sera plus de vendre un produit d’assurance mais plutôt d’accompagner le consommateur dans la traduction de ses besoins.
Cependant, en 2016, 74% des courtiers interrogés par Apredia n’envisageaient pas la facturation des prestations de conseil pour leurs clients. C’est donc de manière tout à fait légitime que nous pouvons penser que le système de rémunération par commissionnement a encore de beaux jours devant lui.
